Salon SME : ce que nous avons retenu de la table ronde « Votre expérience vaut de l’or »

Les 13 et 14 octobre 2026, Portalia participait pour la première fois au Salon SME, à Paris. Une première participation qui avait du sens : le salon réunit des indépendants, des créateurs et des professionnels qui se posent les mêmes questions. Comment trouver ses premières missions ? Quel tarif fixer ? Quel cadre choisir pour se lancer ?

Dans le cadre du temps fort « Entreprendre après 50 ans », Portalia a pris part à la table ronde « Votre expérience vaut de l’or : comment la transformer en expertise commercialisable ? ». Animée par Erick Cala, elle réunissait Marion Delaunay, CEO de Portalia, Frédérique Jeske, Linda Labidi et Blandine Mercier. Voici ce que nous en retenons.

Entreprendre après 50 ans : pourquoi reformuler son expérience ?

Trente ans de carrière constituent un vrai capital. Mais ce capital ne se vend pas tel quel. Un client ne cherche pas à acheter un parcours : il cherche quelqu’un capable de résoudre un problème précis, dans son contexte.

Toutes les intervenantes se sont rejointes sur ce point dès le début des échanges. L’expérience a de la valeur, à condition de la traduire en proposition concrète pour une entreprise.

Les conseils de Marion pour transformer son parcours en offre

Partir du bénéfice client

Pour Marion, tout commence par trois questions : quel bénéfice est-ce que j’apporte à l’entreprise ? À quelle solution est-ce que je réponds ? Quelle problématique est-ce que je résous ?

Autrement dit, on ne se présente plus en déroulant son CV. On se présente comme un apporteur de solutions : on vient résoudre un problème précis.

Arriver avec une ou deux offres

C’est, selon Marion, l’erreur la plus fréquente chez les consultants seniors : se présenter comme on l’a toujours fait, avec un intitulé de poste. Or une entreprise a besoin de comprendre rapidement à quoi vous répondez.

Son conseil : arriver avec une ou deux offres de services, pas avec toute sa carrière. Ces offres servent de portes d’entrée. Une fois la relation engagée, d’autres sujets pourront s’ouvrir.

Accepter de changer de posture

Chez Portalia, Marion observe que les consultants qui signent le plus vite font partie de réseaux professionnels dans leur secteur ou de réseaux d’entrepreneurs. Ils déjeunent avec des personnes de leur métier et gardent un lien régulier avec les entreprises dans lesquelles ils souhaitent intervenir.

Pour beaucoup, c’est le plus grand changement par rapport au salariat. Il faut désormais aller vers les autres, développer sa visibilité et accepter que la démarche commerciale fasse partie du métier.

Fixer son TJM avec lucidité

Pour se situer, Marion recommande de regarder les offres de mission publiées sur Free-Work pour les métiers de l’IT, ou sur Malt pour des profils plus généralistes. La localisation compte aussi : en Île-de-France, le TJM est en moyenne 20 % plus élevé qu’en région. La rareté également : une compétence devenue rare sur le marché peut être mieux valorisée.

Elle insiste enfin sur un point souvent oublié lors du passage du salariat à l’indépendance : le temps passé à prospecter. Sans mission longue, un consultant ne facturera pas forcément 218 jours par an. Les jours non facturés, les frais et les cotisations doivent donc être intégrés dans le calcul.

Trouver ses premiers clients : le réseau ne suffit pas

Frédérique Jeske a partagé une expérience personnelle qui parle à beaucoup : un ancien réseau vous connaît dans votre ancien rôle, pas forcément dans le nouveau. Un contact de longue date ne l’a sollicitée pour une mission que quatre ans après la création de son entreprise. Être apprécié ne suffit pas : il faut rendre son offre visible.

Blandine Mercier a complété avec un conseil pratique : ne pas se limiter à ses anciens collègues, mais mobiliser plusieurs cercles. Il peut s’agir de communautés en ligne, de LinkedIn, de réseaux métiers ou de réseaux d’entrepreneurs. Elle recommande aussi de ne pas fréquenter uniquement des personnes qui proposent la même chose que vous.

Quel rôle le portage salarial peut-il jouer ?

Le portage salarial permet de réaliser des missions pour des entreprises clientes tout en restant salarié d’une société de portage. Il offre ainsi la possibilité de tester ou de reprendre une activité sans créer sa propre société.

Le partage des rôles est clair. C’est au consultant de trouver sa mission. Une fois celle-ci identifiée, Portalia encadre le contrat et prend en charge la gestion administrative et salariale. Portalia est également référencée auprès de grandes entreprises, comme la SNCF ou GRDF, ce qui permet à ses consultants de contractualiser directement avec elles.

Pour comparer le portage salarial aux autres cadres possibles, consultez notre guide Quel statut choisir quand on est freelance ?. Pour estimer ce que votre TJM peut représenter en salaire, utilisez le simulateur de salaire en portage salarial.

Le dernier conseil : ne pas se lancer seul

En fin de table ronde, Erick Cala a posé une dernière question à chaque intervenante : quelle est la première action à mener dès demain ?

La réponse de Marion a été directe : « Sortez de chez vous. Ne restez pas seul. » Linda Labidi a ajouté : « Faites-vous accompagner », plutôt que d’avancer à l’instinct. Blandine Mercier a conseillé de s’entourer de personnes qui aideront à vendre son offre.

Frédérique Jeske a proposé un exercice à faire tout de suite : écrire son offre en une phrase, la présenter à cinq personnes et leur demander à qui elles pourraient en parler. Si personne ne voit à qui vous recommander, c’est que l’offre doit encore être clarifiée.

Écouter la table ronde en podcast

Près de 50 minutes d’échanges et d’exemples concrets sont disponibles dans l’enregistrement intégral : Conférence — Votre expérience vaut de l’or : comment la transformer en expertise commercialisable ?.

Vous envisagez de vous lancer ou de reprendre une activité ? Parlez à un expert Portalia.